spin это

Ответ от
Продажи сопровождают нашу жизнь каждый день. Но в чем главное отличие крупных продаж? Цена ошибки неизмеримо больше. Поэтому подготовке к крупным продажам надо уделять особое внимание. Освоение технологии СПИН обеспечит специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем. Главная задача техники СПИН – заставить покупателя думать. Сделать это можно с помощью последовательности из 4 вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его же решение.
Ситуационные вопросы – открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента.
Проблемные вопросы – вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.
Извлекающие вопросы – помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.
Направляющие вопросы – это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения.
Техника СПИН предполагает переход к презентации вашего предложения только тогда, когда клиент сам сформулировал явную, а не скрытую потребность в услугах или продукте, которые Вы можете предложить. Таким образом, Вы не боретесь, а предотвращаете возражения.
Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг и в крупных продажах business to business.
Методы работы:
Тренинг проводится как целостный проект, включающий четыре взаимосвязанных этапа:
1. Подготовка:
Адаптация программы тренинга к условиям и задачам конкретной компании
Анкетирование и интервьюирование участников
2. Тренинг. Работа на тренинге идет на нескольких уровнях:
Получение новых знаний и технологий
Отработка навыков и умений
Работа по созданию эффективных стратегий, подходов и установок
Декларация намерений по применению освоенного на практике
Интерактивные лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, упражнения в парах и в малых группах, индивидуальные и групповые задания, - все эти методы работы делают тренинг "живым" и практичным.
3. Сопровождающий коучинг (в виде индивидуальных или групповых тренировок) .
4. Заключительный круглый стол.